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商业谈判:白脸黑脸策略

字号+撰稿人:小熊爱吃肉 本文来源:小熊爱吃肉 2017-03-11 17:21 我要评论() 收藏成功收藏本文

经典白脸黑脸策略的情景模拟

请考虑以下情景:

主人公在一块坟地干活,突然一个逃犯冲过来,腿上戴着脚镣.他让主人公皮普区村子两带些食物和工具回来,这样他就可以取掉脚镣.这时逃犯陷入了一个两难的局面.一方面他想让皮普害怕他,这样主人公才会听他的吩咐;另一方面,他又不能让皮普过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能跑到村子里报警.

怎么办呢?解决问题的办法就是白脸-黑脸策略.如果我记得没错的话,那位逃犯告诉皮普:"你知道,皮普,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你.可我必须告诉你,我的一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的.如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你.所以你一定要帮我,明白了吗?"当你想给对方压力,但又不想让对方产生对抗情绪,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略.

我们经常在老套的警匪片中看到这种策略.警察把一名嫌疑犯带到警察局,第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙.他使用各种办法威胁嫌疑犯,告诉他:"如果你不合作,我们就对你不客气."过了一会,这位警察被一个神秘电话叫走,然后第二个警察出现了,他简直是这个世界上最温和最善良的人,只见他坐下来,开始和嫌疑犯交朋友.我很喜欢你.我知道你现在的处境艰难,为什么不让我来帮你呢?

然后白脸就会继续深入,问你一些看起来似乎并不是很重要的问题.从一些看似微不足道的问题开始,然后不断深入,这确实是一种非常有效的方法,对吧?

汽车销售人员可能会问你:"如果真的要买这辆车,你是想买蓝色还是灰色的?"你想要仿皮坐垫还是真皮座垫?"

房地产中介可能会告诉你:"如果真的要买这栋房子,你会怎么布置起居室呢?"或者"你们想用哪间卧室当婴儿房?"就这样,小的决定会慢慢变成大的决定.

如果与你谈判的对手是两个人,那你就要小心了,因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略.

在应对白脸-黑脸策略时,首先就要识破对方的策略.

你还可以制造自己一方的黑脸.比如说你告诉对方你也很想满足他们的要求,可问题是,你也需要对自己的上司负责.除了谈判桌上的黑脸之外,你还可以虚构一些比谈判桌上更加强硬的黑脸.

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