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商业谈判:攻心策略

字号+撰稿人:小熊爱吃肉 本文来源:小熊爱吃肉 2017-03-11 17:18 我要评论() 收藏成功收藏本文

介绍两项心理学研究成果,神奇的心理学,对于工作当中,相当受用。

本章主要针对心理学有关影响和说服的现象.

策略1:突出对方可能的损失,而不是突出对方可能的收益.

你居住地的一家能源公司派代表到你的社区为居民提供免费的能源使用核查.之后这位代表建议你们花钱购买他们的产品,这样可以让你的房子保温,降低能源使用成本的产品和服务.能源公司代便向一半的居民说了这样一番话 :如果你想为你的房子进行保温装修,你每天可以节约X每分. 代表队另一半居民说时,他说法就变了 :如果你没有给你的房子做保温装修,你每天就会损失X每分. 请注意这两种说法所包含的信息相同,但从结果来看,听到可能有损失的人更愿意购买房屋保温服务.

相对于收益,人们在避免损失上有更强的主管能动性,这和厌恶损失原则一致.

如果你的建议或者方案被拒绝,请向对方强调你的方案会让对方避免什么损失,而不是提醒对方会有什么收益.

策略2:分散对方的收益,集中对方的损失.

情况1:你在街上散步,捡到20元钱.

情况2:你在街上散步,捡到10元.第二天你在另一条街散步,又捡到10元.

请注意这两种情况中你的收益均等,但是大部分受访者都认为他们在第二种情况更开心.

以下哪种情况会让你更加郁闷:

情况1:你打开钱包发现丢了20元.

情况2:你打开钱包发现你丢了10元,第二天你发现你又丢了10元.

这种情况中的金额都相同,但是大部分这一次认为在Y情况中自己会更郁闷.

这两个练习告诉我们人们喜欢多次捡到钱,但是只丢一次钱.为了使愉悦最大化,你应该将总的收益分解为多个小胜利(不要揉成一个),同时为了最小化痛苦,你应该将所有的损失都集中起来.

如果你有能力做出让步,不要一次性用掉所有的让步空间.就是说你要将一次让步分散成多次小让步,把分散后的让步一步一步地交给对手.

如果你要求对方让步,那么请将你的要求一次性提出而不要分为好几次.

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